Jak rozpocząć sprzedaż nieruchomości?

Każdy właściciel nieruchomości boryka się z podobnymi problemami, rozpoczynając proces sprzedaży własnej nieruchomości. Do kluczowych trudności zaliczamy ustalenie optymalnej ceny, określenie standardu wykończenia (w przypadku sprzedaży domu czy mieszkania), czas sprzedaży, a także to, czy sprzedawać nieruchomość samodzielnie, czy z pośrednikiem. 

 

Jak często wygląda sprzedaż nieruchomości na własną rękę?

 

W świecie z dostępem do wielu informacji sprzedaż mieszkania wydaje się mało skomplikowana. W pierwszym kroku sprawdzamy portale ogłoszeniowe i szukamy odpowiedzi na pytanie „ile jest warta moja nieruchomość?”. Z radością zauważamy inne oferty w wysokich cenach, często w gorszym standardzie niż nasza. Dochodzimy do przekonania, że nasza nieruchomość wystawiona w podobnej lub nawet wyższej cenie w krótkim czasie znajdzie nabywcę. 

 

Drugim krokiem jest szybki kurs o nieruchomościach dostępny na YouTube albo kilka artykułów o szeroko rozumianej branży nieruchomości i pomysłach na szybką sprzedaż. Oczywiście, nic w tym złego, aby stać się świadomym uczestnikiem rynku. Jednak z biegiem czasu okazuje się, że sprzedaż nieruchomości często wymaga doświadczenia oraz wiedzy z wielu dziedzin nauki, co ciężko jest zdobyć w przeciągu kilku godzin, czytając lub oglądając poradniki. 

 

Jak wygląda rynek sprzedaży nieruchomości?

 

Skoro na rynku nieruchomości w samym Rzeszowie od kilku lat obserwujemy powstawanie biur nieruchomości jak grzybów po deszczu (obecnie aktywnych jest około 100), a połowa z nich zamyka się w pierwszych 2 latach, to może oznaczać, że: 

• biuro nie ma stworzonej odpowiedniej polityki, a produkt oferowany nie ma popytu (co jest błędem logicznym, bo popyt na rynek mieszkań sięga zenitu);
• wykonywana praca, jej jakość i skomplikowanie nie jest łatwym zadaniem.

 

Od wielu lat występuje ogromna rotacja w branży biur nieruchomości. Początkujący pośrednicy, aby rozpocząć pracę zawodową, poświęcają około 6 miesięcy życia na przygotowanie się do sprzedaży. Proces ten polega, w dużej mierze, na zrozumieniu podstawowych pojęć, nauce technik sprzedaży, obserwacji rynku nieruchomości i zasad na nim panujących. Dopiero lata praktyki i doświadczeń, edukacji w wielu segmentach takich jak m.in. prawo, wycena, marketing, psychologia, architektura, dają możliwość biegłego poruszania się pośrednikowi na rynku nieruchomości.

 

Jak pośrednik pomaga sprzedać mieszkanie lub dom?

 

Aby choć trochę zobrazować złożoność tematu, możemy podać kilka przykładów na to, że sprzedaż nieruchomości to nie tylko, jak mówią czasem klienci „wpuszczenie oferty do internetu”, ale cały proces zadań i wiedzy, którą należy dysponować.

 

Do zadań pośrednika należy zatem zbadanie stanu prawnego nieruchomości (w tym tego, kto jest jej właścicielem, czy jest obciążona hipotecznie lub prawem, ograniczeniem do nieruchomości), ocena stanu technicznego i zagrożeń (wady i zalety, ale nie w rozumieniu potencjalnego właściciela, a przyszłego kupca), wycena stanu obecnego nieruchomości, na podstawie cen transakcyjnych z danych rejonów miasta z własnych baz cen lub pozyskanych. 

 

Kolejnym krokiem jest precyzyjne ustalenie grupy docelowej i segmentu klientów potencjalnie zainteresowanych takim typem nieruchomości (często tu pojawia się problem u osób bez doświadczenia w branży, którzy uznają, że skoro mieszkają w 45 m2 całą 4-osobową rodziną, to ich mieszkanie kupią i ci klienci, którzy są sami, jak i rodziny, co jest błędem już z założenia). W wielu nieruchomościach wykonanie remontu lub zmiana aranżacji pozwala sprzedać nieruchomość o 40% drożej (dlatego doświadczeni pośrednicy korzystają w związku z tym z usług architektów wnętrz, bądź home staging). Jeśli w rozmowie i wywiadzie agent otrzyma informacje o celu sprzedaży i szczegółowo pozna zamiary właściciela, będzie umiał ocenić jakie rozwiązanie wybrać. Ale na tym nie koniec.

 

Jeśli już znamy cel i samą nieruchomość, opracowaliśmy plan na jej sprzedaż, czyli dla kogo, w jakiej cenie i uwzględniliśmy w tym aspekty wpływające negatywnie na cenę, możemy przejść do następnych kroków. 

1. Przygotowujemy kampanie dla jednej bądź kilku grup docelowych.
2. Wybieramy sposób i partnerów w publikacji, harmonogram pozycjonowania i badamy konkurencję w dodanych segmentach. 
3. Ustalamy czas i terminy prezentacji, dogodne dla właścicieli (aby nieruchomość na czas prezentacji była do niej przygotowana).

 

Warto podkreślić, że sam proces prezentacji wymaga również wielu umiejętności (umiejętności szybkiego nawiązywania kontaktu, znajomość psychologii, przygotowania nieruchomości, umiejętności zdobywania zaufania i koncentracji kupców na myśleniu o nieruchomości jak o własnej już na tym etapie).

 

Przygotowanie się do transakcji i negocjacja ceny, to zadanie dla handlowca z wielkim doświadczeniem.  Czasem różnica w oferowanej cenie, a tej,  którą planujemy uzyskać, to kilka tysięcy złotych. W perspektywie właścicieli mieć, a nie mieć, to sprawa życia lub śmierci. 

 

I dalej, same warunki zakupu czy sprzedaży, to zadanie też dla osoby z umiejętnością przewidywania konsekwencji i zagrożeń. Pamiętajmy, że zadaniem notariusza jest spisanie woli stron i uczulenie na sprawy prawnie możliwe lub niemożliwe, ale do jego zadań nie należy mówienie, co się opłaca, a co nie czy wyrażania opinii, jak strony powinny te ustalenia transakcji wykonać. Jeśli zgodzisz się na zaliczkę, a nie zadatek, to tak napisze. Jeśli Twoją wolą będzie, że kupiec zapłaci Ci po przeniesieniu własności, to też tak napisze. Konsekwencje tej transakcji poniesiesz sam, a nie notariusz. 

 

Ostatecznie chcąc sprzedać mieszkanie bez pomocy pośrednika nieruchomości, możesz sprzedać je w za niskiej cenie przez brak poprawnej prezentacji, sprzedawać je non stop lub w wyniku braku wiedzy przenieść własność i zostać bez nieruchomości, i bez pieniędzy. 

 

Co jest istotne przy współpracy z pośrednikiem nieruchomości?

 

Musimy znać jeszcze jeden bardzo ważny fakt –  każdy pośrednik, z którym nawiążesz współpracę, powinien być ubezpieczony. I powinieneś, sprawdzić w pierwszej kolejności, czy takie ubezpieczenie posiada. 

 

Pośrednicy nie mówią, ale Ty musisz wiedzieć, że jeżeli w trakcie procesu coś pójdzie nie tak, w szerokim rozumieniu tego słowa, to możesz oczekiwać, że z OC pośrednika, zostanie wypłacone Ci  odszkodowanie za błędy bądź zaniechania na Twoją rzecz. Takie ubezpieczenie jest więc na wagę złota i jest niewspółmierne do żadnych kosztów, które musisz pokryć, decydując się na usługi pośrednictwa. W rynku nie jedno biuro nieruchomości musiało oddać wartość całej transakcji z tytułu błędu.

 

Pamiętać trzeba też, że za usługi pośrednictwa płacimy w większości przypadków po połączeniu stron, więc kredytowanie procesu (działań w celu sprzedaży) i zabezpieczanie z OC daje komfort i bezpieczeństwo, którego nie da Ci żaden kurs na YouTube, ani wiedza z Google.