Blog

Od czego zacząć w sprzedaży własnej nieruchomości?

Każdy właściciel nieruchomości boryka się z podobnymi problemami, rozpoczynając proces sprzedaż własnej nieruchomości. Do kluczowych zaliczamy cenę, standard wykończenia (w wypadku sprzedaży domu czy mieszkania), czas sprzedaży, a także to czy sprzedawać samodzielnie a może z pośrednikiem? 

W świecie z dostępem do wielu informacji sprzedaż mieszkania wydaje się mało skomplikowana. W pierwszym kroku sprawdzamy portale ogłoszeniowe i szukamy odpowiedzi na pytanie „ile jest warta moja nieruchomość?”. Z radością zauważamy inne oferty w wysokich cenach, często w gorszym standardzie niż nasza. Dochodzimy do przekonania, że moja nieruchomość wystawiona w podobnych cenach pozwoli sprzedać ją w cenie równej jak sąsiada lub wyższej. 

Drugim krokiem jest szybki kurs o nieruchomościach dostępny na YouTube albo kilka artykułów o branży nieruchomości szeroko rozumianej i pomysłach na szybką sprzedaż. Oczywiście, nic w tym złego, aby stać się świadomym uczestnikiem rynku.

 Jednak warto spojrzeć na sprawę z tak zwanej pozycji „muchy na ścianie”.

Skoro na rynku nieruchomości w samym mieście Rzeszowie, od kilku lat obserwujemy powstawanie biur nieruchomości jak grzybów po deszczu ( obecnie aktywnych jest koło 100), a połowa z nich zamyka się w pierwszych 2 latach. To może oznaczać, że: 

  • Polityka tych biur jest żadna, a produkt oferowany nie ma popytu ( co jest błędem logicznym, bo popyt na rynek mieszkań sięga zenitu) 
  • albo praca wykonywana, jakość pracy i jej skomplikowanie, nie jest zadaniem łatwym.

Od wielu lat obserwujemy ogromną rotację w branży ( w biurach nieruchomości). Początkujący pośrednicy, aby rozpocząć pracę zawodową poświęcają około 6 miesięcy życia, na przygotowanie się do sprzedaży. Proces ten polega, w dużej mierze na zrozumieniu podstawowych pojęć, nauce technik sprzedaży, obserwacji rynku nieruchomości i zasad na nim panujących. Dopiero lata praktyki i doświadczeń, edukacji w wielu segmentach, takich jak prawo, wycena, marketing, psychologia, architektura i inne, dają możliwość biegłego poruszania się pośrednikowi na rynku nieruchomości.
 Aby zobrazować chodź trochę złożoność tematu, możemy podać kilka przykładów na to, że sprzedaż nieruchomości, to nie tylko, jak mówią czasem klienci „wpuszczenie oferty do internetu”, ale cały proces zadań i wiedzy, którą należy dysponować.
Do zadań pośrednika, należy zatem, zbadanie stanu prawnego nieruchomości ( w tym, kto jest jego właścicielem, czy jest obciążona hipotecznie lub prawem, ograniczeniem do nieruchomości), ocena stanu technicznego i zagrożeń ( wady i zalety, ale nie w rozumieniu potencjalnego właściciela, a przyszłego kupca), wycena stanu obecnego nieruchomości, na podstawie cen transakcyjnych, z danych rejonów miasta z własnych baz cen lub pozyskanych. Kolejnym krokiem jest ustalenie grupy docelowej i segmentu klientów potencjalnie zainteresowanych, takim typem nieruchomości, w sposób najbardziej precyzyjny ( często tu pojawia się problem, dla laików z branży, którzy uznają, że skoro mieszkają w 45 m2 całą 4- osobową rodziną , to ich mieszkanie kupią i Ci klienci, którzy, są sami, jak i rodziny, co jest błędem już z założenia). W wielu nieruchomościach wykonanie remontu lub zmiana aranżacji pozwala sprzedać nieruchomość o 40% drożej ( wielu agentów z doświadczeniem, korzysta w związku z tym z usług architektów wnętrz, bądź home staging). Jeśli w rozmowie i wywiadzie, agent otrzyma informacje o celu sprzedaży i szczegółowo pozna zamiary właściciela, umie ocenić jaki model wybrać. Ale na tym,  nie koniec 🙂 

Jeśli już znamy cel i samą nieruchomość, opracowaliśmy plan na jej sprzedaż, czyli dla kogo, w jakiej cenie i uwzględniliśmy w tym aspekty wpływające negatywnie na cenę, możemy przejść do następnego kroku. Przygotowujemy kampanie, dla jednej bądź kilku grup docelowych. Wybieramy sposób i partnerów w publikacji, harmonogram pozycjonowania i badamy konkurencję w dodanych segmentach. 
Ustalamy czas i terminy prezentacji, dogodne dla właścicieli ( aby nieruchomość na czas prezentacji była do niej przygotowana).

Proces prezentacji wymaga również wielu umiejętności ( umiejętności szybkiego nawiązywania kontaktu, psychologii, przygotowania nieruchomości, umiejętności zdobywania zaufania i koncentracji kupców, na myśleniu o nieruchomości jak o własnej już na tym etapie).
Przygotowanie się do transakcji i negocjacja ceny, to zadanie dla handlowca z wielkim doświadczeniem, czasem różnica w oferowanej cenie, a tej,  którą planujemy uzyskać, to kilka tysięcy złotych. W perspektywie właścicieli mieć, a nie mieć to sprawa życia lub śmierci. 

I dalej, same warunki zakupu czy sprzedaży, to zadanie też dla osoby z umiejętnością przewidywania konsekwencji i zagrożeń. Pamiętajmy, że zadaniem notariusza, jest spisanie woli stron i uczulenie na sprawy prawnie możliwe lub niemożliwe, ale do jego zadań, 
nie należy mówienie co się opłaca, a co nie. Także wyrażania opinii, jak strony powinny te ustalenia transakcji wykonać. Jeśli zgodzisz się na zaliczkę, a nie zadatek, to tak napisze. Jeśli Twoja wola będzie, że kupiec zapłaci Ci, po przeniesieniu własności to też tak napisze. Konsekwencje tej transakcji poniesiesz sam, a nie notariusz. 

Ostatecznie chcąc po prostu sprzedać samodzielnie mieszkanie, możesz sprzedać je w za niskiej cenie, przez brak poprawnej prezentacji, sprzedawać ją non stop, a w wyniku braku wiedzy, przeniesiesz własność i zostaniesz bez nieruchomości i bez pieniędzy. 

Musimy znać jeszcze jeden bardzo ważny fakt –  każdy pośrednik, z którym nawiążesz współpracę, powinien być ubezpieczony. I powinieneś, sprawdzić w pierwszej kolejności, czy takie ubezpieczenie posiada. 

Pośrednicy nie mówią, ale Ty musisz wiedzieć, że jeżeli w trakcie procesu coś pójdzie nie tak, w szerokim rozumieniu tego słowa, to możesz oczekiwać, że z OC pośrednika, zostanie wypłacone Ci  odszkodowanie, za błędy bądź zaniechania na Twoją rzecz. Takie ubezpieczenie jest więc na wagę złota i jest niewspółmierne do żadnych kosztów, które musisz pokryć decydując się na usługi pośrednictwa. W rynku, nie jedno biuro nieruchomości musiało oddać wartość całej transakcji z tytułu błędu.

Pamiętać trzeba też, że za usługi pośrednictwa płacimy w większości przypadków po połączeniu stron, więc kredytowanie procesu (działań w celu sprzedaży) i zabezpieczanie z OC daje komfort i bezpieczeństwo, którego nie da Ci żaden kurs na YouTube, ani wiedza z Google.  

autor 

Paulina Kosturek- Migacz 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *